Steve Pinchuk om brugen af ​​målinger til afkast og regnskab

Indtægtsstyringsprofessionelle deltager ret ofte i RevPAR vs. GOPPAR-debatten.

Indtægtsstyringsprofessionelle deltager ret ofte i RevPAR vs. GOPPAR-debatten. Faldgruberne ved RevPAR og fordelene ved GOPPAR som metrik eller omvendt er blevet fremhævet ved flere lejligheder.

Ifølge den meget erfarne RM-professionel, Steve Pinchuk, skal man være klar over, om diskussionen handler om et mål for udbytte eller regnskab. Pinchuk, som er planlagt til at tale ved det kommende Travel Distribution Summit Asia 2010 (afholdes i Singapore, 28.-29. april), siger kategorisk: "Et godt RM-system bør fokusere på overskud, da det burde være i stand til at fange og netto Variable omkostninger."

I et interview med EyeforTravels Ritesh Gupta talte Pinchuk om nytten af ​​GOPPAR og RevPAR og flere kritiske spørgsmål. Uddrag:

Hvad er din mening om GOPPAR som et mål for hotelbranchen?

Steve Pinchuk: Først skal vi være klar over, om vi taler om en metrik, der skal bruges i afkast eller i regnskab. GOPPAR har fordelen ved at tage højde for ikke-værelsesindtægterne.

Typisk kommer omkring 50 procent af et fuldservicehotels indtægter fra værelsespriser. Hvis en ejendom har mange hjælpeindtægter, så vil GOPPAR vise ting, der ikke ses, når man bruger RevPAR.

GOPPAR bør bruges til både udbytte og regnskab, selvom der kan være forskelle i, hvordan det beregnes som en afkast-metrik versus en regnskabs-metrik. Jeg vil foretrække at bruge GOPPAR til alle hoteller, så jeg kan sammenligne et stort full-service-hotels potentiale med et lille hotel med begrænset service og tage højde for det samlede profitpotentiale i det større full-service-hotel. Hvis værelser genererer accessoriske indtægter, så skal vi give afkast baseret på disse samlede indtægter.

Det bliver nævnt, at GOPPAR ikke kan eksistere uden RevPAR, og selvom det præsenterer et mere holistisk syn på et hotels præstationer, vurderer GOPPAR ikke tilstrækkeligt og realistisk et hotels indtægtsstyringsstrategi. Hvad synes du om denne vurdering?

Steve Pinchuk: Jeg er langt mere optaget af, at vi stadig taler om indtægter og ikke overskud.

Når der afgives lokaler, skal RM måle på overskud og ikke indtægter, da omkostningerne ved tjenester varierer baseret på den tjeneste eller den tilhørende indtægtsstrøm, der bruges. Et godt RM-system bør fokusere på overskud, da det skal være i stand til at fange og udligne variable omkostninger. Det er vigtigt, at det kun er de variable omkostninger, der er forbundet med at sælge et værelse og den medfølgende service, der tælles til netto fra indtægterne, hvis metrikken bruges til at give afkast. Faste omkostninger, omkostninger der vil eksistere uanset hvem der bestiller værelset eller den tilhørende service, skal ikke medregnes ved vige mellem mulige bookinger.

For resultatregnskabet skal der dog udnyttes et dybere blik på omkostningerne. Jeg synes, vi skal give efter ud fra ProPAR (Profit per available room), hvor avanceberegningen ligesom GOPPAR tager højde for alle de indtægtsstrømme, der er forbundet med salget af lokalet.

Netto ProPAR ville være overskuddet fratrukket alle omkostninger, både variable og faste, og ville blive brugt til at se på nettorentabilitet (regnskab) og ikke kun, hvem man skal sælge et værelse til (afkast).

For nylig blev det påpeget, at GOPPAR, ved at inkorporere alle aspekter af et hotels drift, kaster et for bredt net til at være en funktionel målestok for indtægtsstyring, især på værelsessiden. Selvom GOPPAR kan etablere et pænt industridækkende præstationsbenchmark, sammenligner det i sidste ende æbler med appelsiner. Mener du, at RevPAR skal være den standard, som hoteller måler ydeevnen for deres værelsesafdelinger efter?

Steve Pinchuk: Det afhænger af hotellet. På et hotel med begrænset service er indtægterne fra ikke-værelsespriser minimale, og REVPAR er tilstrækkelig. For luksusresorts, kasinoer, alt med høje supplerende indtægter, er GOPPAR en bedre indikator for ægte rentabilitet.

Jeg er ikke sikker på, hvorfor det siges, at GOPPAR kaster et for bredt net til at være en funktionel metrik for RM. GOPPAR tager meget mere data og kræfter og er umagen værd, medmindre der er meget små ekstrarumsindtægter. Jeg vil ikke kalde dem æbler og appelsiner; Jeg vil kalde dem forskellige typer druer. Hvis jeg forsøger at maksimere mit frugtforbrug, så betyder det ikke noget, at druerne er forskellige, men stadig alle druer.

Ifølge en del af branchen bør RM-afdelinger ikke kun fokusere på reduktion af salgsomkostninger, men bør udvikle sig til at blive Profit Management-afdelinger, hvor forsyningsomkostninger er inkorporeret i algoritmer, der fører til en bruttofortjeneste-model, som igen vil bedre informere "værdi ” tilbud og segmenteringsintegration. Hvad er din holdning til dette?

Steve Pinchuk: RM bør have til opgave med profitoptimering, ikke profit management.

RM skal give afkast baseret på rentabilitet og ikke indtægter. RM bør inkludere alt, hvad der kan gøres for at øge overskudsniveauet og ikke kun give eksisterende efterspørgsel.

RM er allerede i stand til at udvikle sig til profitoptimering. I tidligere job er mine RM-teams blevet kaldt "Profit Police."

Kan du give et indblik i de forhindringer, der er forbundet med at indsamle komplette virksomhedsværdioplysninger, mens du forstår de belønninger, det kan give fra et marketing-, specialtilbud/CRM- og indtægtsstyringsperspektiv?

Steve Pinchuk: Indsamling af omkostningsoplysninger er en udøvelse af tålmodighed og kræver en person med en bred vision for at sikre, at alle inkrementelle omkostninger er fanget. Anvendelse af disse oplysninger kræver efterspørgselsprognoser for antallet af gæster, der vil have hver ekstra indtægtsstrøm, så de ubegrænsede efterspørgselsstrømme kan optimeres og begrænses, hvor det er nødvendigt. Når vi begynder at indsamle virksomhedsværdioplysninger, skal de bruges til at værdsætte gæster, samt bestemme de tilbud, de skal modtage. Jeg har et patent på at bruge livscyklusdata for kundernes adfærd til at forudsige fremtidige kundebehov og værdier.

Steve Pinchuk er planlagt til at tale ved det kommende Travel Distribution Summit Asia 2010 (afholdes i Singapore den 28.-29. april) http://events.eyefortravel.com/tdasia/index.php/revenue-management-a-pricing

For mere information om topmødet, kontakt: Marco Saio, global begivenhedsarrangør, e-mail: [e-mail beskyttet] , telefon: (+44) 020 7375 7219.

Om forfatteren

Avatar af Linda Hohnholz

Linda Hohnholz

Chefredaktør for eTurboNews baseret i eTN's hovedkvarter.

Del til...